读书笔记：《哈佛经典谈判术》
在我们的工作生活中，充斥着大大小小的谈判，小到在商场买件衣服，大到谈成一笔合同。掌握一定的谈判常识和技巧，可以帮助我们在谈判中掌握主动权，无往不利。
谈判前的准备
如果你想在谈判中掌握主动，那么你就要在谈判前做好功课，五步法可以帮助你做好谈判前的准备。
1. 评估你的最佳替代方案
在所有的谈判中，你首先就应该想到如果谈判无果而终，接下来应该怎么做，换句话说，你需要评估你的最佳替代方案。如果你对自己的最佳替代方案没有一个清楚的了解，那么你就不可能知道在谈判中何时该接受对方的最终方案，合适做出其他选择。 帮你找到最佳替代方案的三个步骤：
- 找出谈判中所有可能的替代方案。
- 对每一个替代方案的价值进行评估。
- 选择价值最高的方案作为你的最佳替代方案。
2. 估算你的底线
分析你的最佳替代方案十分重要，因为这种分析可以让你估算你的底线，或估算出你从谈判中拂袖而去的可能性。但是谨记你的最佳替代方案并不是你认为最好的方案，而是当目前的谈判无果时，你将要面对的现实。
3. 评估对方的最佳替代方案
找出对方所有的替代方案，并评估出对方的最佳替代方案。
4. 估算对方的底线
通过对方的最佳替代方案，估算出对方的底线。对方的底线可能就是你通过谈判能拿到的最高价。
5. 评估议价区域
了解了谈判双方的底线，就可以对议价区域进行评估，议价区域是指双方可以接受的所有可能协议的集合区。也就是说议价区域位于卖方底线和买方底线之间的区域。
谈判中
是否先报价
你应该首先报价吗？答案是相机而动。在谈判中首先报价的主要好处是能在谈判中设定一个锁定价格。接下来的议价可能就要基于这个价格进行谈判，在谈判中激进的首先报价能让你占据先机，但是有时也要让对方首先报价。
是否首先报价取决于你手中掌握的信息，如果你确信拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，那么让对方首先报价是明智的选择。因为在信息不足的情况下，如果你的报价太高，可能会让对方怀疑你的诚意，甚至拂袖而去；而如果你的报价太低，则会减少你可以获得的价值。
减少锁定价格的影响
如果对方首先报价时，你很容易受到锁定效果潜移默化的影响，有几种方法可以让你在一定程度上不被锁定价格影响。
忽略锁定价格
- 并不是让你假装听不见，而是回答：我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们通过讨论来解决分歧吧，然后你可以把谈话转到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你从新控制双方之间的对话。
- 将信息与影响区分开
- 不要纠结于对方的锁定价格
以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理的商讨价格
- 通过激进的还价来抵消对方锁定价格的影响，这样做能让你尽可能多地获得议价区域区间的份额。
- 给对方合理的修改时间同时给对方留面子
首先报价的策略
假设你在谈判前已经搜集了足够多的信息为你合适的首先报价做准备，那么以下四种策略可以帮助到你
- 给出一个在议价区域以外的价格，迫使对方进入议价区域。
- 证明你的价格合情合理。
- 期望要高，更要现实。
- 将谈判环境和双方关系纳入考虑之中。
谈判中一些策略
- 抓住对方的最佳替代方案和底线。
- 避免做出单方面的让步。
- 沉默是金。
- 向对手强调你的让步。
- 定义互利互惠原则。
- 配合让步。
- 警惕让步程度递减效应。